ДИРЕКТОР З ПРОДАЖУ
Побудуйте відділ продажу, що розкачає прибуток компанії
Практичний онлайн-курс
Дати:
28 травня — 2 липня
Тривалість:
16 модулів, 6 тижнів
Навчіться створювати плани продажів на основі цифр, а не інтуїції. Як стратегічно впливати на дохід компанії, мотивувати сейлзів перевиконувати KPI та впроваджувати аналітику — навчить комерційний директор Laba з 12-річним досвідом у продажах.
Ми рекомендуємо курс, якщо ви:
-
Керівник відділу продажу Зможете створити вмотивовану сейлз-команду та отримаєте інструменти автоматизації продажів, що заощадять ваш час і нерви.
-
Власник бізнесу Навчитеся самостійно наймати сейлзів, опануєте техніки продажів та дізнаєтесь, як безпечно масштабувати бізнес на новий ринок.
-
Комерційний директор або СМО Прокачаєтеся в комплексному розумінні продажів, щоби підвищувати конверсію та прибутковість вашої компанії.
Теми, які ми розберемо:
-
Побудова відділу та планування Що робить відділ продажу прибутковим? Обговоримо ролі (окрім сейлза та директора), структуру та компоненти для побудови сильного відділу з нуля. Навчимо розраховувати плани продажу та ставити KPI, які реально виконати.
-
Нюанси створення команди Як наймати сейлзів під час війни та зрозуміти скіловість менеджера через співбесіду в Zoom? На заняттях обговоримо способи управління дистанційними командами, як мотивувати gen Z та чому графік «з 9 до 17» для них — не окей. А ви — зможете створити сильну сейлз-команду навіть у нестабільних умовах.
-
Сучасні інструменти продажів Без CRM-системи ви втрачаєте картину відносин з кожним клієнтом. А з нею — зможете збільшити обіг вашого бізнесу мінімум на 15%. На курсі поділимося must-have інструментами для аналітики, техніками холодних і теплих продажів, прикладами скриптів із високою конверсією.
Особливості курсу
-
Апгрейд відділу продажу під час навчання
Ми не лише адаптували матеріали занять під реалії ринку, але й розробили відповідні домашні завдання — аби ви відточили навички на кейсі власної компанії. Так ви сформуєте систему мотивації сейлзів, пропишете скрипти для продажу, визначите OKR відділу на наступний квартал.
-
7 запрошених експертів
Зануритися в деталі продажів і дотичних до них сфер допоможуть guest-лектори. На заняттях ми детальніше розглянемо фінансові показники в продажах, партнерство в бізнесі, впровадження CRM-систем тощо.
-
Інструменти керівника відділу продажу
На практиці ви навчитеся складати скрипти та комерційні пропозиції, а також оберете техніки продажів для впровадження у відділі. Опануєте інструменти наймання, адаптації та управління sales-менеджерами. Отримаєте чеклісти для аналітики та автоматизації роботи у відділі.
ВИКЛАДАЧ
ІЛЛЯ
РЕЙНІШ
- Комерційний директор та співвласник Laba Group
- З початку роботи в Laba збільшив обіг у понад 128 разів
- Разом із командою успішно запустив освітню платформу Laba на 7 європейських ринках
- Керує відділами продажів із 250+ співробітників в Україні, Польщі, Чехії, Румунії, Угорщині, Туреччині, Німеччині, Англії, США
- Входить до рейтингу Forbes «30 до 30»
- Вибудував систему продажів і проводив навчання в StarLightMedia, «Агросем», Fondy, PocketBook, Mercedes-Benz, «Еко-Лавка», Kyivstar, Luxoft
Запрошені лектори
ПРОГРАМА
Структура прибуткового відділу продажу
- міфи про відділ продажу
- 7 складників для побудови сильного відділу продажу
- не директором єдиним: ролі у відділі продажу (тімлід, бізнес-тренер, адміністратор)
- взаємодія відділу продажу та клієнтського сервісу
- розробка плану продажу, який реально виконати
Практичне завдання: тестування.
Домашнє завдання: провести аудит відділу продажу та залишити заявку у 5 конкурентів та заповнити звіт про них.
Наймання та адаптація сейлз-менеджерів
- must-have характеристики менеджера з продажу, важливіші за досвід
- самостійний пошук та підбір сейлзів
- як наймати віддалено та під час кризи
- співбесіди в минулому: як проводити конкурси
- адаптація за 4 дні: побудова системи онбордингу сейлзів
Практичне завдання: тестування.
Домашнє завдання: скласти опис вакансії, розробити графік адаптації менеджера з продажу та розрахувати цілі відділу продажу.
Техніки продажу
- холодні та теплі продажі: різниця у підходах
- клієнт підкаже, як йому продавати: структура ідеального продажу
- гола правда про заперечення
- як продавати дорого: техніки презентації ціни
- типологія клієнтів, або як знайти підхід до кожного
Практичне завдання: тестування.
Домашнє завдання: написати 10 питань по СПІНу та розробити презентацію ціни за технікою «Сендвіч».
Холодні продажі через LinkedIn. Юлія Венцковська
Запрошена лекторка — LinkedIn Advisor, засновниця та СЕО компаній-провайдерів мовних рішень MK:translations та Localica.io.
- LinkedIn як корпоративний інструмент комунікації
- Inbound vs Outbound: як використовувати їх у продажах
- чи може LinkedIn бути основним інструментом холодного продажу
- лідогенерація та побудова воронки продажів у LinkedIn
Практичне завдання: тестування.
28 травня, 19:00 за Києвом
Онлайн-воркшоп з Іллею Рейнішем
Знайомимося ближче: на вебінарі ви зможете розповісти про свою нішу, описати запити й проблеми, з якими стикаєтеся в продажах, та обговорити з викладачем очікуваний результат від курсу. А Ілля — дасть відповіді на всі запитання.
Комерційна пропозиція, що продає. Андрій Шевчук
Запрошений лектор — бренд-стратег і засновник SHEVCHUK BÜRO.
- розбираємо ефективні комерційні пропозиції для діджиталу
- структура комерційних пропозицій: що не можна пропускати
- роль дизайну: поради та приклади оформлення
Практичне завдання: тестування.
Інструменти продажу
- написання скриптів, які конвертять
- як CRM-система заощаджує гроші бізнесу та яку краще обрати
- IP-телефонія: види, поради, користь
- додаткові інструменти для оптимізації вашої роботи
Домашнє завдання: написати скрипт до будь-якого продукту/послуги та проаналізувати CRM та IP-телефонію.
Налаштування CRM-системи для бізнесу. Аліна Кулішова
Запрошена лекторка — Head of CRM у Laba Group.
- користь CRM для бізнесу: які завдання розв’язує система
- автоматизація показників та аналітики — на прикладі HubSpot
- приклади вдалої імплементації CRM у компанії
Мотивація менеджерів з продажу
- знаходимо підхід до покоління Z у відділі продажу
- нематеріальна мотивація: чому важливий робочий простір, корпкультура, свобода тощо
- як матеріальні бонуси для сейлзів збільшують обіг компанії: дивимося на цифри
- розбір кейсу: система мотивації в Laba
Практичне завдання: тестування.
Домашнє завдання: розробити гейміфікацію у відділі продажу та матеріальну систему мотивації, що максимально залежить від результату.
People management
- 7 правил people management, щоби команда працювала без вашого контролю 24/7
- процес виплати зарплати: коли, скільки та кому першому
- як збалансувати продажі для кількох проєктів та KPI
- продажі в Кремнієвій долині: приклади OKR
- система розвитку сейлзів
Практичне завдання: тестування.
Домашнє завдання: прописати OKR компанії на 3 місяці.
Корпоративна культура. Катерина Глушеня
Запрошена лекторка — HR-директорка в Laba Group.
- корпоративна культура мрії існує лише в корпораціях — чи досяжна для будь-кого?
- як і навіщо оцифровувати корпоративну культуру
- HR-метрики, які допоможуть визначити проблеми в команді
Практичне завдання: тестування.
Аватар керівника відділу продажу
- хто такий керівник відділу продажу: базові компетенції та типові помилки
- як наймати та скільки платити керівнику відділу продажу
- що питати з КВП: функції, потрібні для кожного бізнесу
- підбір керівника відділу продажу: як оцінити кандидата ще до інтерв’ю, розповідає Анастасія Сохіна
Домашнє завдання: прописати систему мотивації для керівника відділу продажу та його КРІ. Ввести щоденний звіт для менеджерів з продажу. Надіслати на перевірку структуру звіту та описати результати. Проаналізувати сценарії/скрипти та виміряти конверсію скрипта.
Систематизація та аналіз відділу продажу
- аналітика та дашборди: як ухвалювати рішення, що ґрунтуються на цифрах
- систематизація бази клієнтів (так-так, чорні списки клієнтів теж потрібні)
- як не втратити лояльність клієнта
- збільшуємо продажі за допомогою Cross-sell і Up-sell
Практичне завдання: тестування.
Домашнє завдання: на основі вивчених дашбордів на занятті, проаналізувати яких звітів вам не вистачає у відділі продажу. Прописати технічне завдання IT-відділу для створення нового дашбору або удосконалення минулого.
Фінанси в продажах. Антон Шулик
Запрошений лектор — фінансовий директор із понад 12 роками досвіду у фінансах, ex-GM Uber Eats Ukraine.
- основні показники успішності компанії — на прикладі Tesla
- реінвестування та коефіцієнти ліквідності (розбираємо кейс Uber)
- лайфхаки для автоматизації фінансової звітності
Практичне завдання: тестування.
Партнерство в бізнесі. Євген Артюхов
Запрошений лектор — керівний партнер юридичної компанії ASA Group із 19-річним досвідом в юридичному бізнесі.
- чекліст для вибору партнера: на що звертати увагу
- цілі та стратегія партнерства
- на що впливають вклади партнерів та їхні активи
- ролі в партнерстві та правила розподілу доходу
- управління кризовими ситуаціями в партнерстві
- юридична регламентація. basics
Практичне завдання: тестування.
Вихід на інші ринки
- як не нафакапити під час виходу на інший ринок
- готуйтеся зменшувати KPI: відмінності закордонних відділів продажу
- специфіка побудови відділу продажу в країнах Європи та США
Домашнє завдання: проаналізувати інші ринки, обравши декілька країн.
Побудова особистого бренду. Юрій Гладкий
Запрошений лектор — засновник і СЕО бренд-маркетингової агенції Grape.
- кому не обійтися без персонального бренду
- аналіз і створення стратегії брендингу
- ідентифікація персонального бренду: як змусити його запрацювати
- взаємодія з іншими та розвиток нетворкінгу для персонального бренду
Практичне завдання: тестування.
2 липня, 19:00 за Києвом
Онлайн-воркшоп з Іллею Рейнішем
Фінальна Q&A: Ілля відповість на ваші запитання, розбере складні домашні завдання та підкаже, як прокачати слабкі зони.
Хочу на курс
Приєднуйтеся та отримайте покроковий алгоритм створення прибуткового відділу продажу.